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在百度分公司和百度代理商做销售是一种什么体验?赵国栋

发布时间:2017-02-05 16:23:03 点击率:

在百度做广告销售是一种什么体验?

这是知乎上的一个话题,神奇的是说了大实话的回答大多数是匿名……而这些内容其实对于我们——不管是甲方老板、优化师还是乙方客服、销售——来说都是很有价值的。

一方面了解百度的销售制度,明白你收到的电话炸弹都是怎么回事;

一方面给广大辛苦的销售人员们多一点关爱和理解,他们如果成功了,那必定是付出?#21496;?#22823;代价的,而背后还有很多在成功路上默默拼搏的。

百度北京分公司销售人员,匿名用户

 

先不说大客户,就说说电话销售和客户经理。

百度北京分公司的客户发展部门,分为两块,一块是INSIDE,一块是OUTSIDE,前者就是电话销售,不许出门,就是打电话联系客户,客户乐意上门就派给客户经理也就是OUTSIDE上门讲解,大概就是这么个思路,听起来挺科学的是吧,确实挺科学的,但是制度,让员工很是遭罪。

INSIDE非常辛苦,基本一批新人30人左右报道,能坚?#20540;?#19968;个月后的往往只有2-3人,8点半到公司,经理?#37027;?#19981;好的话会让你8点10分到公司,然后大家做游戏(就是那种培养团队精神的狗血游戏),然后?#35828;?#21322;直接打电话,电话通了说自己是百度的然后挨顿臭骂是再正常不过了,并且这客户资料是你自己找的,怎么也得找个200条,一天打两百通电话是很正常的,还有派OS指标(这个在下面会说道),早会午会晚会挨个开一遍,最早最早也得8点下班,到家了9点,然后在赶集58ICP上找资料,找到半夜两点是经常事,单子基本都是5600的,第一单400,第二单500,然后600,最后到700截止,运气好的话底薪+提成上万很正常,前提是你要付出在别的公司多得多的劳动、运气和?#23454;?#30340;狡诈。

OUTSIDE更加苦逼,薪水是底薪+绩效,底薪大概2600左右,绩效也是2600,也就是?#30340;?#23436;成任务也就是税前5200。但是现在任务定的高,新人完成任务,脚踏实地是绝对不行的,绩效的?#24049;?#26159;你完成的单量,还有你的转化率,之前有几个月,一个月任务就是46单,什么概念?就是说一个月22个工作日,你一天拿两个单都完不成任务,更别说有的客户甚至要去第四次。转化率就是你接了多少INSIDE派来的商机,成了多少单,之?#23433;?#26159;说INSIDE有派OUSIDE指标么,就是说一个月大概一个IS要派出12个OS的指标,不然扣工资,什么概念,600多个电话销售啊,能派的完吗,这就会出现假商机的情况,客户指定不做,但是和IS说好了,你OS还必须?#38376;?#19968;趟,就这么狗血,然后还占你业绩的分母,转化率就低了。到最后就有这种情况,按说做销售,要的是和客户的关系,但是百度这个不一样了,OUTSIDE更多的是跟IS搞好关系,派给他的商机都是能?#20204;?#30340;,新人拿的都是垃圾商机,虽然说明令禁止不许指定OS,但是经理为了业绩,可不管你个人能不能?#21592;?#39277;,该指定还是指定,相当之?#24403;啤?#23545;了,还有,比如说这个月46单任务,你转化率再高,没有到达46的70%也就是33单,是一分钱没有的。

我之前是做OS的,已经下班了,经理打电话非让我从?#19968;?#26469;写报表,其实就是5分钟的事,我用?#21482;?#37117;能发,但是就是得让?#19968;?#21435;,我说五点半已经下班了,经理居然说谁跟你说五点半就能走的?我就问“那谁跟你说我早上?#35828;?#21322;之前必须到公司呢?做报表你是就想见我这个人是么?” 他说“对!” 我说“好,那你得等着我,不等我你是孙子。” 然后我就悠哉悠哉吃个饭,慢慢悠悠坐地铁,9点半才到公司,满头大汗着急忙慌的说,哎呦,车太堵了,我赶紧写报表。对待不同的人要用不同的方法。

大概只能想到这些了,有问题的可以问我,我补充进去,总之百度北分的销售团队,总体来说学历不高(没有歧视的意思),但是确实整体的体验,差了不止一个档次。

西安百度公司-赵国栋补充:

西安百度公司-赵国栋曾经是百度某代理商的HR人员。后来有部分代理商也学习了百度分公司的这种模式,而部分代理商还是按?#36213;?#26377;的「谁拿的线索谁去拜访」的模式。且不论这两种模式的好坏,单从分公司的业绩压力,与之前西安百度公司-赵国栋所在的代理商相比,似乎代理商的压力会稍微轻松一点……

所以还是要多了解这个世界,不然你不会知道,当你觉得自己很惨的时候,还有很多人比你更惨……

百度代理商销售人员,匿名用户

 

本人毕业后在百度做了半年左右,对百度推广销售业务算是有一定的了解。

首先要说的是,我所在的公司是百度的地区代理商,和北分、上分等百度分公司有着截然不同的概念。(目前百度有六大分公司,分别位于北京、上海、广州、深圳、东莞、苏州,其他区域的所谓“百度”都是地区代理商-西安百度公司-赵国栋注)

1、代理商的概念

这是百度的运营模式,把每个地区的百度推广业务交给当地通过竞标当选的代理商。代理商不是百度,只是代理了百度的业务,受百度总部的管辖,通过完成百度总部下达的任务?#20248;?#22823;的百度利润中分一杯羹罢了。

现在几乎所有区域都有当地的唯一授权代理商,这个在百度推广的官方网站上都能查到的。有一些小公司会去冒充百度代理商找客户开户,大?#20057;?#35686;惕。

所以,代理商的销售,并不是百度的一员,只是代理公司的一员而已,但是给客户打电话时常常说,是某某地区百度公司人员。其实这种说法也没错,毕竟卖的是百度产品,大家心里清楚就好。

代理商和百度按销售额分成。比如10000的推广费,百度会抽走4000,也就是四成(这个数字不是准确的,举个例子而已,具体的点数每年每个地区都可能不一样)。年?#33258;?#25353;销售任务完?#38485;?#32473;予一定的返点。

大头都被百度抽走了,剩下的资金还包括了销售人员的工资、客服人员的工?#23454;?#31561;。所以决定了百度推广销售人员的工?#20160;?#20250;高到哪里去!遇到抠门一点的老板,年终奖都上不了4位数!

百度每年会向代理公司下达年度销售任务和开单任务,任务一定不轻松,而代理商通常会采取“人海战术”来完成任务。

2、薪酬体系

所谓人海战术,就是用低底薪、低提成、高流动率,最大地铺开市场面。

通常公司会有两个部门:销售部和运营部。

销售部负责开单,就是打电话,拜访客户,签单,?#20204;?#24320;完单客户就会转交到运营部,从此和销售人员并没有关系,后期的续费也不会与销售人员有关系。所以有的销售人员给出的开户报价比较高,是因为报价越高提成越多……

而运营部门就是我们很熟悉的客服人员,他们通过帮助客户推广,来让客户续费,从而达到代理商完成业绩的目标。不过大多数代理商的运营部门,客户续费是没有任何提成的……所以说销售人员拼一拼的话还是能赚大把的提成,而客服人员再怎么努力,薪酬也就那样……

3、开户费用

这个其实是代理商自己定的。目前的主流是6800,5000推广费用充值+1200服务费+600加V?#36873;?/span>

这些金额中,除了600元加V费用是百度总部规定要收取的,其他的金额都是代理商自己定的。充值费用没什么可说的,收取了也是直接充值到客户账户里让客户消耗的,收多收少其实关系不是太大。

而服务费,就完全是代理商规定了,这一部分是不用和百度分成的,所以代理商会收取得特别积极。前两年的主流服务费金额是1200,但是今年似乎很多代理商都涨价了,涨成了2400……不过如果客服的服务给力的话,这个服务费还是挺值的,毕竟你自己招个专员来管账户,也要开个3-4K的薪水,要知道代理商的服务费是按年收取的,一年2400,每个月200块,不算贵。

话说回来,百度开单其实挺难的,基本上一个客户要跟进十几天,不断地打电话、提方案,才能成交。

私心想说,如果有企业看到这篇文章,?#24613;?#20570;推广,条件允许的情况下,开户时就多充点值吧~反正以后还是要陆续充值的,也不亏……

销售挺不容易的,一个月开个两三单,一千多点的提成。不多报价,肯定不挣钱的……

西安百度公司-赵国栋补充:

其实代理商之间的差别还是很大的,从模式到薪酬,都有很大的不同。西安百度公司-赵国栋见过收600服务费的,?#24067;?#36807;收2400服务费的;见过销售人员底薪1200的,?#24067;?#36807;底薪3000的。西安百度公司-赵国栋接触过一些百度代理商的销售人员,也不乏特别有头脑有见地有内涵的朋?#36873;?#30334;度销售虽然门槛比?#31995;停?#20294;牛人也不少。厉害的销售人员,?#29575;?#20837;轻轻松松过两万……

 

前百度分公司销售人员,匿名用户

 

先说做销售:如果今天这个标题取掉百度,我自己独自YY了一下大家可能的回答是什么,我想抱怨的肯定?#19981;?#19981;少,也就是不管在哪里做销售总会有大部分人是很不爽的,Topsales也好,新人也?#20040;?#23478;的苦水都差不多。

1、关于刚开始做销售的动力!

光看贼吃香,不看贼挨打。几乎是销售工作的写照,刚毕?#30340;?#20250;做销售,记得第一次工资过万的时候,自?#21644;低?#21435;存款机查了一下余额,?#26377;?#25968;点后两位往前数,心里一般埋怨着公司怎么不直接发现金,这样岂不是更爽。也许这是初入职场骚年最大的成就感吧。

慢慢做的时间长了,疲倦和重复几乎是最大的敌人,最?#21507;?#30340;时候每天像机器人一样打电话,拜访客户,被拒绝,被骂。有时候自己也反思这样能成长么,有意义么,如果遇到单子不顺的时候,基本上自我否定就会增加很多。所幸自己坚持的原则是别人能做好,我?#37096;?#20197;,所以一直跟比自己强的人较劲,别人有渠道,我有努力。那个时候只学会了一件事情,就是勤奋,好像那个时侯周末自己都在主动拜访客户,很少休息,休息这个词无意识中成了奢饰品。

当然不乏有很多优秀的销售,很轻松也能过W收入不?#30130;?#37027;个时候毕业生也就2K块左右。我对这些?#35828;?#26102;也很羡慕,苦于没有方法和所谓的捷径,只能自己再去拼。那个阶段钱是唯一的动力。

2、当钱不再是唯一动力的时候

这个阶段恐怕是最难熬的,因为自己发现能力进入瓶?#36924;冢?#26080;法从日常琐碎中提炼,更重要的是,自己觉得几乎停滞不前,而这个阶段几乎是销售离?#26696;?#23792;期,特别是直属上级不作为的时候,当然不是人人运气都那么好,会遇到好上司,一个真正为销售?#20540;?#20204;着想的管理层不多,如果遇到了,学会感恩学习,如果没有学会改变自己,没有那一个人可以改变一个公司的规则和制度,除非他爬到最高端,当然真正走到哪一天发现自己怎么做下面人都是不满意的。

跑偏了,回到正题,大约在我同批的这个时候,离职了30%的人,原因都是学不到东西了,或者经理不好,和期望差距太大。我先后了解过一直坚持下来的人,大多数对于自己所销售的产品有着狂热的自信,这部分人的客户维护做的都很好,得知客户反馈好自己信心?#19981;?#22686;加很多。而且更重要的是学习这种东西进入职场之后依赖于公司和上级的想法在我现在看来愚?#20048;?#26497;。如果你遇到了,只能说很幸福。更多的学习还是源自于自己,多问问自己下班以后的时候,赶车的时间,等待的碎片时间都在做什么。

3、关于销售成长我的理解——不一定对,?#38431;?#25293;砖。

怎样成为优秀的销售,我这里写得不是top,因为我不认为业绩做的多牛逼就是真正的优秀,而是能靠自己实力,通过一?#35762;?#33050;踏实际干起来的那些人,因为当他走向管理的时候才有东西给人分享,见过很多top分享的时候遮遮掩掩,说有秘诀不能透漏,我针对这种情况只会冷笑,不懂得分享的人不会成长的。而且捷径只能取得一时半会的成功,时间那么长,没有到终点,最后的冲刺阶段还是看谁的?#33258;?#21518;,看谁积累的基础更牛掰,甚至是谁的意志最强,大约在我做经理的时候有个销售是北京孩子,跟我聊过关于渠道的事情,说自己有办法每个月搞到我要求的任务,让我别管他太严格。我的回答是,那我宁愿你滚蛋,原因很简单我这不养草包,我可?#21705;?#19968;只眼闭一只眼看你锦上添花,但是绝对不会纵容你在自己的业务线上去以来非正常途径的订单,去?#36947;粒?#26102;间长了你会骂我的。

这事不装逼,是事实,那哥们后来混的还不错每次假?#24066;?#30340;表示?#34892;唬?#37117;被我挤?#19968;?#21435;,让他?#32842;?#33258;己到底想要什么得到什么,大部分?#25509;?#30340;销售基本面对一切不公平都是抱怨,从来不做自己我反思,小聪明全部用在钻公司漏洞和忽悠客户上面,一点也不想着自?#21644;?#20160;么,钱很容易赚,特别对于销售而言,但也经不住花,而只有当你从老东?#39029;?#21435;的时候,面试很多公司之后才会发现自己在的时候少学了很多的东西。

头一次回答问题说这么多,很简单,因为我也是百度北分出来的。虽然我也有意见有问题,但是我更?#34892;?#20174;那里的完美毕业。

总结一下:做好优秀的销售,不?#25103;?#24605;总结分享学习

最后一句话和正在做销售或者即将做销售的?#20540;?#20204;分享一下:

我不知道明天会不会更美好,但是我知道美好的明天一定会到来。

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